Firmenberater Versicherungen Agenturvertrieb

Was macht ein Firmenberater für Versicherungen im Agenturvertrieb?

Die Rolle sitzt zwischen Agentur und Fachabteilung. Ausschließlichkeitsagenturen betreuen überwiegend Privatkunden; sobald ein Handwerksbetrieb, ein Handelsunternehmen, eine Gastronomie, eine Arztpraxis oder ein kleiner Produktionsbetrieb Versicherungsschutz braucht, übersteigt der Fall häufig deren Erfahrung und Vollmacht. Der Firmenberater kommt dann hinzu: Er begleitet den Agenturinhaber zum Termin, erhebt das Risiko vor Ort, nimmt Betriebsart, Umsatz, Lohnsumme, Gebäude, Maschinen, Warenlager, Fuhrpark, Tätigkeiten und Auslandsbezug auf und entwickelt daraus das Konzept. Typische Bausteine sind Inhalts- und Gebäudeversicherung, Betriebsunterbrechung, Betriebs- und Produkthaftpflicht, Elektronik und Maschinen, Bauleistung, gewerbliche Kraftfahrtflotten, Rechtsschutz, Gruppenunfall, Cyberdeckungen sowie betriebliche Altersversorgung und Absicherung von Gesellschaftern. Größere oder ungewöhnliche Risiken werden mit dem Underwriting abgestimmt, weil Deckungssummen, Sonderbedingungen und Prämien jenseits der Zeichnungsvollmacht der Agentur liegen. Der zweite Teil der Aufgabe richtet sich nach innen: Agenturen werden geschult, auf Gewerbepotenzial im eigenen Bestand hingewiesen, bei Ansprache und Angebotsvorbereitung unterstützt und in der Nachbetreuung begleitet. Weil das Geschäft über die Agentur läuft, bleibt der Kunde dort verankert; die Provision oder ihr Anteil ist zwischen Agentur und Vertrieb geregelt.

Wie wird man Firmenberater für Versicherungen im Agenturvertrieb?

Über Erfahrung im Gewerbegeschäft. Die häufigste Herkunft ist die Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen mit anschließenden Jahren im Komposit-Innendienst, im Underwriting oder als Fachbetreuer, wo Bedingungswerke und Risikoeinschätzung erlernt werden. Ebenso kommen Personen aus dem Maklerbetrieb, aus dem Außendienst mit gewerblichem Schwerpunkt oder aus einem Handwerks- oder Handelsberuf mit anschließender Versicherungsqualifikation. Erforderlich sind die Erlaubnis nach § 34d GewO oder die Eintragung als gebundener Vertreter und die Weiterbildung von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr. Aufbauend sind der Versicherungsfachwirt, der Versicherungsbetriebswirt und Lehrgänge zum gewerblichen Risikomanagement üblich; für die Vorsorgeberatung kommt Fachwissen zur betrieblichen Altersversorgung hinzu.

Was der Beruf verlangt

Zwei Sprachen. Gegenüber Unternehmern zählen Betriebsverständnis, klare Fragen und der Verzicht auf Fachjargon, gegenüber Underwriting und Fachabteilung eine vollständige, saubere Risikoerfassung, weil ohne sie kein tragfähiges Angebot entsteht. Dazu gehört die Fähigkeit, Agenturinhaber zu gewinnen, ohne ihnen den Kunden abzunehmen: Der Firmenberater arbeitet im Bestand anderer und braucht deren Vertrauen. Verlangt werden Reisebereitschaft, Terminplanung über ein größeres Gebiet und die Bereitschaft, gegen Wettbewerber und Makler anzutreten, die im Gewerbegeschäft stark aufgestellt sind. Die Leistung wird an Zielen gemessen, meist an Beitragssumme im Gewerbeneugeschäft und an der Zahl aktivierter Agenturen. Sorgfalt bleibt Pflicht: Eine unterversicherte Betriebsunterbrechung fällt erst im Schadenfall auf und dann auf den Berater zurück.

Aussichten

Das Gewerbegeschäft gilt bei den Erstversicherern als Wachstumsfeld, weil es ertragreicher ist als das Privatkundengeschäft und weil in den Agenturbeständen viele Betriebe unzureichend versichert sind. Zugleich steigen die Anforderungen durch Cyberrisiken, Elementargefahren und Lieferkettenabhängigkeiten, was Beratung aufwertet. Wege führen in die Leitung eines Firmenberaterteams, in das Underwriting, in die Vertriebsdirektion, in die Betreuung von Maklern oder in eine eigene Agentur mit gewerblichem Schwerpunkt. Wer Risikoerfassung und Vertrieb beherrscht, wechselt auch in Industrieversicherer und Maklerhäuser.