Was macht ein Agenturleiter?
Ein Agenturleiter führt einen Vertriebsstandort eines Versicherers: einen Kundenbestand, ein Büro, in der Regel ein bis zehn Mitarbeiter. Die Arbeit hat zwei Hälften. Die eine ist Vertrieb wie beim Kundenberater, nur mit den größeren und schwierigeren Fällen: Gewerbekunden im Ort, Immobilienfinanzierungen, betriebliche Altersversorgung für Handwerksbetriebe, Nachfolgeregelungen. Die andere ist Betriebsführung. Dazu gehören Personalauswahl und Einarbeitung, Dienst- und Urlaubsplanung, die Steuerung der Ziele je Mitarbeiter, Werbung und Präsenz vor Ort, die Abstimmung mit der Bezirksdirektion sowie die eigene Kostenrechnung: Miete, Löhne, Technik, Werbung. Rechtlich sind die meisten Agenturleiter selbstständige Handelsvertreter nach § 84 HGB, gebunden an einen Versicherer; angestellte Leiter von Geschäftsstellen kommen ebenfalls vor, dann mit Zielverantwortung, aber ohne unternehmerisches Risiko.
Wie wird man Agenturleiter?
Der übliche Weg beginnt im Vertrieb desselben Hauses: Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder Quereinstieg, danach mehrere Jahre als Kundenberater mit belegten Ergebnissen. Der Versicherer übergibt eine Agentur, wenn Bestand und Nachfolge zusammenpassen, häufig nach einem internen Auswahlverfahren und einem Führungslehrgang. Fachlich erwartet werden der Versicherungsfachwirt oder der Fachwirt für Versicherungen und Finanzen, oft auch der Versicherungsbetriebswirt. Selbstständige Agenturleiter brauchen die Erlaubnis nach § 34d GewO und die Eintragung im Vermittlerregister, sofern sie nicht als gebundene Vertreter unter der uneingeschränkten Haftung des Versicherers arbeiten und über ihn registriert werden. Die IDD-Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr gilt auch für die Mitarbeiter der Agentur, und ihre Erfüllung liegt in der Verantwortung der Leitung.
Was der Beruf verlangt
Unternehmerische Nerven. Der selbstständige Agenturleiter trägt die Kosten seines Büros, auch in schwachen Monaten, und sein Einkommen besteht aus Abschluss- und Bestandsprovision. Stornierte Verträge werden innerhalb der Haftungszeit zurückbelastet, und ein Teil der Vergütung bleibt bis dahin als Stornoreserve einbehalten. Die Zielvorgaben des Versicherers greifen tief in die Steuerung der Agentur ein, obwohl formal Selbstständigkeit besteht. Dazu kommt die Verantwortung für Menschen: Einstellung, Kündigung, Motivation, Konflikte. Die Arbeitszeit richtet sich nach den Kunden und liegt regelmäßig am Abend; wer Personal führt, arbeitet zusätzlich an Aufgaben, die niemand sonst übernimmt. Bei Wechsel des Versicherers oder Aufgabe der Agentur steht die Frage nach dem Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters im Raum.
Aussichten
Die Zahl der Agenturen sinkt seit Jahren, die einzelne Agentur wird dabei größer. Häuser bündeln Standorte und übertragen freiwerdende Bestände an bestehende Agenturen, was für erfahrene Leiter Wachstumschancen ohne eigene Akquise bedeutet. Gleichzeitig wandert einfaches Geschäft in Online-Strecken ab, und die Nachfolge ist ein branchenweites Problem, weil wenige junge Vermittler das Risiko übernehmen wollen. Wege nach vorn führen zur größeren Agentur, zur Bezirksdirektion, in die Vertriebsleitung eines Gebiets oder in die Unabhängigkeit als Makler.
