Was macht ein Versicherungs- und Finanzexperte im angestellten Außendienst?
Die Arbeit findet beim Kunden statt, zu Hause, im Betrieb oder in einer Geschäftsstelle. Aufgenommen wird die persönliche und finanzielle Lage: Einkommen, Familie, Immobilie, bestehende Verträge, Versorgungslücken in Alter, Krankheit und Erwerbsminderung. Daraus entsteht eine Empfehlung, die von der privaten Haftpflicht über Berufsunfähigkeit, Risikoleben, Unfall und Kranken bis zur Altersvorsorge und zu Anlage- und Bausparprodukten reicht, häufig auch in die betriebliche Altersversorgung kleinerer Betriebe hinein. Der Bestand, den man betreut, wird zugewiesen: Kunden eines Gebiets, einer Geschäftsstelle oder einer Kooperation, dazu Empfehlungen und Anfragen aus der Zentrale. Zum Alltag gehören Terminvereinbarung am Telefon, Beratungsgespräche mit Dokumentation, Antragsaufnahme, Rückfragen zur Risikoprüfung, die Betreuung im Schadenfall, Vertragsanpassungen nach Umzug, Heirat oder Geburt sowie Gespräche über Beitragsanpassungen. Verkauft werden fast immer die Produkte des eigenen Hauses; eine Marktuntersuchung wie beim Makler gehört nicht zur Rolle.
Wie wird man Versicherungs- und Finanzexperte im angestellten Außendienst?
Der Titel benennt das Entscheidende schon selbst: angestellt. Grundlage ist ein Arbeitsvertrag mit dem Versicherer, nicht ein Vertretervertrag als selbstständiger Handelsvertreter nach § 84 HGB oder als Versicherungsvertreter nach § 92 HGB. Daraus folgt der ganze Unterschied. Es gibt ein festes Gehalt neben der variablen Vergütung, bezahlten Urlaub, Entgeltfortzahlung bei Krankheit, Sozialversicherungspflicht, Kündigungsschutz und ein Dienstfahrzeug oder eine Kostenerstattung, während der Handelsvertreter Büro, Fahrzeug und Absicherung selbst trägt. Umgekehrt gehört der Bestand dem Unternehmen: Es gibt keinen eigenen Firmenwert, der verkauft werden könnte, und keinen Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB beim Ausscheiden. Dafür ist man weisungsgebunden, an Gebiete, Aktivitätenvorgaben und Berichtswege gebunden. Fachlich üblich ist die Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder zum Bankkaufmann, häufig ergänzt um den Geprüften Versicherungsfachmann; der Quereinstieg aus anderen Vertriebsberufen ist verbreitet und läuft über mehrmonatige Qualifizierungsprogramme der Häuser. Eine eigene Erlaubnis nach § 34d GewO braucht der Angestellte nicht, weil sie beim Unternehmen liegt; die Sachkunde und die Weiterbildung von fünfzehn Stunden im Jahr nach der Versicherungsvertriebsrichtlinie gelten trotzdem für ihn.
Was der Beruf verlangt
Selbstorganisation und die Fähigkeit, mit Ablehnung umzugehen. Der Kalender füllt sich nicht von selbst; ein erheblicher Teil der Woche geht in Terminvereinbarung und Nachfassen, und die Trefferquote ist niedrig. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden, also Abende und gelegentlich Samstage. Gemessen wird laufend: Anzahl der Termine, Neugeschäft nach Bewertungssumme, Bestandszuwachs, Stornoquote. Die Stornoquote wirkt doppelt, weil Provisionen bei früher Vertragsauflösung zurückzuzahlen sind. Der Interessenkonflikt der Rolle liegt offen zutage: Beraten wird zum Bedarf, bezahlt wird nach Abschluss, und die Dokumentationspflichten bestehen genau deshalb. Der Kündigungsschutz federt schwache Jahre ab, macht aber niemanden unabhängig von den Zielen, und die Fluktuation in den ersten zwei Jahren ist hoch.
Aussichten
Der angestellte Außendienst gewinnt gegenüber der Handelsvertretung an Bedeutung, weil weniger Menschen bereit sind, ein Vermittlerunternehmen auf eigenes Risiko zu führen, und weil die Zahl der eingetragenen Vermittler seit Jahren sinkt. Die Häuser besetzen Gebiete deshalb häufiger mit Angestellten. Gleichzeitig verschiebt sich einfaches Privatgeschäft in Portale und Direktkanäle, sodass der Schwerpunkt auf erklärungsbedürftigen Themen liegt: Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge, Kranken, betriebliche Versorgung. Wege führen in die Spezialisierung, in die Betreuung von Firmenkunden, in die Aufgabe des Vertriebscoachs oder in die Vertriebsleitung, für Wechselwillige auch in die Selbstständigkeit als Agenturpartner oder Makler.
