Die meisten Tätigkeiten der Versicherungswirtschaft sind nicht reglementiert. Wer Verträge bearbeitet, Schäden reguliert oder Leistungen prüft, braucht dafür keinen bestimmten Abschluss. An genau einer Stelle hört das auf: bei der Beratung und der Vermittlung. Dort verlangt die Gewerbeordnung einen Nachweis, und zwar bevor jemand das erste Gespräch führt.
Dieser Text erklärt, wen die Pflicht trifft, was in der Prüfung verlangt wird, wie man sich vorbereitet und was danach kommt. Er ersetzt keine Auskunft der zuständigen Industrie- und Handelskammer; Zulassungsfragen und Anmeldefristen gehören dorthin.
Wen die Erlaubnispflicht trifft
Wer gewerbsmäßig den Abschluss von Versicherungsverträgen vermittelt, braucht nach § 34d der Gewerbeordnung eine Erlaubnis der Industrie- und Handelskammer. Vorausgesetzt werden vier Dinge: Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse, eine Berufshaftpflichtversicherung und der Nachweis der Sachkunde. Für Versicherungsberater, die gegen Honorar und ohne Provision beraten, gilt dieselbe Vorschrift mit eigenen Voraussetzungen – sie dürfen im Gegenzug keine Provision annehmen.
Erfasst ist damit der selbstständige Vermittler: der Versicherungsmakler, der Mehrfachagent, der eigenständige Handelsvertreter. Nicht erfasst sind zwei große Gruppen, und beide werden regelmäßig falsch eingeordnet.
Angestellte im Innendienst brauchen keine eigene Erlaubnis. Wer im Haus eines Versicherers oder eines Maklers arbeitet und unmittelbar bei der Beratung oder Vermittlung mitwirkt, muss aber angemessen qualifiziert sein; dafür hat der Arbeitgeber zu sorgen und die Qualifikation zu dokumentieren. Das ist der Grund, aus dem in vielen Einstiegsverträgen im Vertrieb und im Kundenservicecenter eine Qualifizierung als Pflicht steht.
Produktakzessorische Vermittler – der Reisevermittler, der die Reiserücktrittsversicherung dazulegt, der Händler mit der Garantieverlängerung – sind unter engen Voraussetzungen von der Erlaubnis befreit, bleiben aber registrierungspflichtig. Das ist ein Sonderfall am Rand der Branche und nicht der Weg in den Beruf.
Die Ausnahme für gebundene Vertreter
Die praktisch wichtigste Ausnahme steht in derselben Vorschrift: Wer ausschließlich im Auftrag eines Versicherungsunternehmens tätig ist, das die uneingeschränkte Haftung für seine Vermittlungstätigkeit übernimmt, braucht keine eigene Erlaubnis. Das Unternehmen meldet ihn stattdessen zur Eintragung ins Register an und steht dafür ein, dass er zuverlässig ist, in geordneten Vermögensverhältnissen lebt und über die nötige Qualifikation verfügt. Wer für mehrere Versicherer arbeitet, kann diesen Weg gehen, wenn sich die Produkte nicht überschneiden und alle beteiligten Unternehmen die Haftung übernehmen.
Drei Folgerungen daraus, die im Alltag zählen:
- Die Sachkunde entfällt nicht. Sie wird nur nicht mehr gegenüber der Kammer nachgewiesen, sondern gegenüber dem Unternehmen, das die Anmeldung vornimmt. In der Praxis läuft das über dieselbe Prüfung oder einen gleichgestellten Abschluss; viele Häuser bilden intern aus und lassen die Prüfung im Anschluss ablegen.
- Die Berufshaftpflicht entfällt. Sie ist durch die Haftungsübernahme des Unternehmens ersetzt – ein handfester Kostenvorteil dieses Wegs.
- Die Bindung ist der Preis. Die Befreiung hängt an der Ausschließlichkeit. Wer sich vom Unternehmen löst und künftig mehrere Häuser vertreten will, braucht eine eigene Erlaubnis, eine eigene Haftpflicht und einen eigenen Registereintrag. Was der Wechsel sonst noch bedeutet, steht in Handelsvertreter oder Anstellung.
Was geprüft wird
Der Sachkundenachweis wird in aller Regel über die Prüfung zum Geprüften Versicherungsfachmann oder zur Geprüften Versicherungsfachfrau IHK erbracht. Der Stoff ist nicht Sache der einzelnen Kammer, sondern in der Anlage zur Versicherungsvermittlungsverordnung festgelegt – deshalb ist die Prüfung bundesweit gleich, egal wo Sie antreten.
Die Gebiete lassen sich in drei Blöcke ordnen:
Kundenberatung. Bedarfsermittlung, Beratungs- und Dokumentationspflichten, Information des Kunden, Umgang mit Beschwerden. Das ist der Teil, der im praktischen Prüfungsteil wiederkommt.
Versicherungsfachliches Wissen. Die Sparten in ihrer ganzen Breite: Lebens- und Rentenversicherung samt betrieblicher Altersversorgung, private Kranken- und Pflegeversicherung, Unfall, Haftpflicht, Kraftfahrt, Sach- und Rechtsschutzversicherung. Verlangt wird kein Bedingungswerk auswendig, sondern der Zuschnitt: Wer ist versichert, wogegen, mit welchen Ausschlüssen, wann leistet der Versicherer nicht.
Rechtliche Grundlagen. Vertragsrecht nach dem Versicherungsvertragsgesetz, die Stellung des Vermittlers, Vollmachten, Verjährung und Fristen, Datenschutz, Geldwäscheprävention und die Berufsausübungsregeln der Gewerbeordnung.
Wer aus einer anderen Branche kommt, unterschätzt fast immer den zweiten Block und überschätzt den dritten. Die Breite der Sparten ist das eigentliche Lernpensum.
Der schriftliche und der praktische Teil
Die Prüfung besteht aus zwei Teilen, die getrennt bestanden werden müssen.
Der schriftliche Teil ist eine Aufgabensammlung über den gesamten Stoff, überwiegend im Antwort-Wahl-Verfahren. Er dauert mehrere Stunden und wird zentral gestellt. Die Bestehensgrenzen und die Frage, ob und wie ein Teil wiederholt werden kann, stehen in der Prüfungsordnung Ihrer Kammer; fragen Sie dort nach, bevor Sie sich anmelden.
Der praktische Teil ist ein simuliertes Kundenberatungsgespräch. Sie bekommen eine Fallvorgabe, bereiten sich kurz vor und führen dann ein Gespräch, in dem ein Prüfer den Kunden spielt. Bewertet wird nicht Redegewandtheit, sondern Handwerk: Ermitteln Sie den Bedarf, bevor Sie ein Produkt nennen? Fragen Sie nach der bestehenden Absicherung? Erklären Sie Ausschlüsse von sich aus? Dokumentieren Sie, was Sie geraten haben, und begründen Sie es?
Der häufigste Grund für ein Nichtbestehen im praktischen Teil ist derselbe wie im echten Beruf: zu früh verkauft. Wer nach zwei Minuten einen Tarif vorschlägt, hat die Bedarfsermittlung übersprungen, und genau die ist die gesetzliche Pflicht, um die es geht.
Wie man sich vorbereitet
Drei Wege sind üblich, und sie unterscheiden sich vor allem im Zeitbedarf.
- Der Vollzeitlehrgang, meist einige Wochen am Stück. Der schnellste Weg, der aber Freistellung oder eine Lücke im Erwerbsleben voraussetzt.
- Der berufsbegleitende Lehrgang über mehrere Monate, abends und samstags. Der Regelfall für alle, die neben der Prüfung arbeiten.
- Das Selbststudium mit Lehrbuch und Aufgabensammlungen. Machbar für den schriftlichen Teil, riskant für den praktischen: Ein Beratungsgespräch übt man nicht am Schreibtisch. Wer diesen Weg geht, sollte sich wenigstens für den praktischen Teil ein Training suchen.
Zwei praktische Hinweise. Erstens: Melden Sie sich früh an. Die Termine sind begrenzt, und zwischen Anmeldung und Prüfung liegen je nach Kammer mehrere Monate. Zweitens: Rechnen Sie mit Prüfungsgebühren neben den Lehrgangskosten – das sind zwei getrennte Rechnungen an zwei verschiedene Stellen.
Wer die Prüfung nicht braucht
Bestimmte Abschlüsse sind der Sachkundeprüfung gleichgestellt und ersetzen sie vollständig. Dazu gehören insbesondere die Ausbildung zum Kaufmann oder zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzen, die einschlägigen Fortbildungsabschlüsse – Versicherungsfachwirt, Fachwirt für Finanzberatung, Versicherungsbetriebswirt – und bestimmte einschlägige Studienabschlüsse. Die maßgebliche Liste steht in der Versicherungsvermittlungsverordnung.
Wer einen dieser Abschlüsse hat, spart die Prüfung, nicht aber den Registereintrag und nicht die Weiterbildungspflicht. Und wer sich unsicher ist, ob sein Abschluss darunterfällt, fragt die Kammer und verlässt sich nicht auf die Auskunft eines Lehrgangsanbieters, der den Kurs verkaufen will.
Die Übergangsregelung für langjährig Tätige aus der Einführungszeit der Vorschriften ist geschlossen. Wer heute einsteigt, legt die Prüfung ab oder bringt einen gleichgestellten Abschluss mit.
Der Eintrag ins Vermittlerregister
Das Versicherungsvermittlerregister ist in § 11a der Gewerbeordnung geregelt und wird vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag geführt. Es ist öffentlich: Jeder Kunde kann nachsehen, ob und in welcher Eigenschaft jemand eingetragen ist.
Der Weg dorthin unterscheidet sich je nach Status. Der erlaubnispflichtige Vermittler beantragt die Erlaubnis bei seiner Kammer, legt Sachkundenachweis, Führungszeugnis, Auskunft aus dem Schuldnerverzeichnis und den Nachweis der Berufshaftpflicht vor; mit der Erlaubnis erfolgt die Eintragung. Der gebundene Vertreter wird vom Versicherungsunternehmen angemeldet, das die Voraussetzungen prüft und die Haftung übernimmt.
Im Register steht, welche Art von Vermittler jemand ist – gebundener Vertreter, Vertreter mit Erlaubnis, Makler, Berater. Diese Unterscheidung ist keine Formalie: Sie entscheidet darüber, in wessen Lager jemand steht, wen er berät und wer für seine Fehler haftet. Wer sich bei einem Makler oder Vermittlerbetrieb bewirbt, sollte vorher hineingesehen haben.
Danach: fünfzehn Stunden im Kalenderjahr
Mit der Prüfung ist die Sache nicht erledigt. Aus der europäischen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD folgt eine Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden in jedem Kalenderjahr, ausgestaltet in § 34d der Gewerbeordnung und in der Versicherungsvermittlungsverordnung. Sie trifft nicht nur selbstständige Vermittler, sondern auch Beschäftigte, die unmittelbar bei der Vermittlung oder Beratung mitwirken.
Vier Punkte dazu: Die Stunden gelten jahresbezogen und lassen sich nicht ins Folgejahr übertragen. Es zählen fachliche und rechtliche Inhalte, nicht reine Verkaufs- oder Motivationsschulungen. Die Form ist frei, solange eine Lernerfolgskontrolle stattfindet – Präsenz, betriebsinterne Maßnahme und E-Learning sind gleichwertig. Und die Nachweise sind aufzubewahren und auf Verlangen vorzulegen. Einzelheiten, auch zur Finanzierung, stehen in Weiterbildung in der Versicherungswirtschaft.
Ein Verstoß ist kein Kavaliersdelikt: Er kann als Ordnungswidrigkeit geahndet werden und bei selbstständigen Vermittlern die Erlaubnis gefährden.
Kosten und wer sie trägt
Zu rechnen sind Lehrgangsgebühr, Prüfungsgebühr, Lernmittel und bei der Erlaubnis zusätzlich die Gebühren der Kammer sowie die Beiträge zur Berufshaftpflicht. Die Beträge unterscheiden sich nach Anbieter und Kammer und ändern sich; erfragen Sie beide, bevor Sie sich festlegen.
Wer angestellt in die Beratung einsteigt, bekommt die Prüfung fast immer bezahlt. Achten Sie dann auf zwei Dinge: ob die Lehrgangszeit Arbeitszeit ist, und welche Rückzahlungsklausel daran hängt. Wer eine bezahlte Prüfung mitnimmt und danach das Haus wechselt, zahlt unter Umständen zurück – eine Klausel, die sich in dieser Branche besonders häufig findet, weil der Sachkundenachweis überall gilt und deshalb überall etwas wert ist.
Wer sich selbstständig macht, trägt alles selbst und rechnet es als Betriebsausgabe. Wer den Wechsel aus einer anderen Branche plant, findet die übrigen Wege in Quereinstieg in die Versicherungswirtschaft.
Wenden Sie das direkt an: Im Stellenmarkt stehen die offenen Stellen der Versicherungswirtschaft, und zu jedem Beruf finden Sie die Aufgaben und die üblichen Gehälter daneben.