Geschäftsstellenleiter

Was macht ein Geschäftsstellenleiter?

Eine Geschäftsstelle ist die Einheit, mit der ein Versicherer in einer Stadt oder einem Landkreis örtlich sichtbar bleibt. Der Leiter verantwortet dort drei Dinge gleichzeitig: das Vertriebsergebnis des zugeordneten Gebiets, den betreuten Kundenbestand und den Betrieb des Standorts mit seinen Mitarbeitern. Zum Alltag gehören die Steuerung der Kundenberater und Servicekräfte, die Verteilung von Beständen und Anfragen, die Nachbetreuung wichtiger Kunden im eigenen Namen, die Vorbereitung von Vertriebsaktionen, die Zusammenarbeit mit der Bezirks- oder Regionaldirektion sowie die Suche und Einarbeitung neuer Berater. Dazu kommt kaufmännische Arbeit, die in reinen Beraterrollen fehlt: Kostenplanung für Miete, Personal, Werbung und Ausstattung, Abrechnung der Provisionen, Kontrolle der Stornoquote, Einhaltung der Vorgaben zur Beratungsdokumentation und zum Datenschutz. Die Bindung an das Unternehmen ist unterschiedlich geregelt. Vielerorts ist der Leiter selbstständiger Handelsvertreter nach § 84 HGB mit eigener Geschäftsstelle, trägt also die Kosten des Standorts und lebt von Provision, Bestandsvergütung und Zuschüssen. Andere Häuser besetzen die Funktion als Anstellung mit Führungsverantwortung. Beides läuft unter derselben Bezeichnung, und der Unterschied ist der wichtigste Punkt jeder Ausschreibung.

Wie wird man Geschäftsstellenleiter?

Aus dem Vertrieb heraus, fast nie direkt. Der Regelweg beginnt mit der Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder einem kaufmännischen Abschluss mit Sachkundenachweis, führt über einige Jahre im Außendienst mit eigenem Bestand und dann in die Führung. Aufbauend sind der Versicherungsfachwirt, der Versicherungsbetriebswirt und die Führungsprogramme der Konzernakademien verbreitet. Für die Vermittlung sind die Erlaubnis nach § 34d GewO und der Registereintrag nötig, für Fondsprodukte die Erlaubnis nach § 34f GewO und für die Vermittlung von Immobiliardarlehen die nach § 34i GewO, soweit die Geschäftsstelle solches Geschäft betreibt. Wer als Handelsvertreter eine Stelle übernimmt, tritt in der Regel eine Nachfolge an und kauft oder übernimmt einen bestehenden Bestand; die Bedingungen dieser Übernahme prägen die ersten Jahre stärker als jedes Vertriebsziel.

Was der Beruf verlangt

Unternehmerische Belastbarkeit. Wer selbstständig führt, hat feste Kosten und schwankende Einnahmen und muss auch in schwachen Monaten Gehälter zahlen. Die Führung ist unbequem: Ein Teil der Mitarbeiter ist ebenfalls variabel vergütet, Fluktuation ist hoch, und die Personalsuche im Außendienst gehört zu den mühsamsten Aufgaben der Branche. Dazu kommt der Zielkonflikt zwischen Vertriebsdruck und Beratungsqualität, den die Aufsicht und die Revision beobachten. Die Bindung an den Versicherer ist eng, die eigene Entscheidungsfreiheit geringer, als der Begriff Selbstständigkeit vermuten lässt. Beim Ende des Vertrages steht der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters nach § 89b HGB im Raum, der über Jahre hinweg mitgedacht werden sollte.

Aussichten

Die Zahl der Geschäftsstellen sinkt, weil Versicherer Standorte zusammenlegen und Service in zentrale Einheiten verlagern. Gleichzeitig gehen viele Leiter in den Ruhestand, ohne Nachfolge, sodass Bestände und ganze Stellen zur Übernahme angeboten werden. Wer bereit ist, mehrere Einheiten zu verbinden und den Service zu digitalisieren, findet günstige Gelegenheiten. Wege nach vorn führen in die Bezirks- oder Regionaldirektion, in die Vertriebsleitung eines Gebiets, in die Ausbildung neuer Vermittler oder in die eigene Mehrfachagentur.