Was macht ein Fachberater im Vertrieb?
Der Fachberater ist der Spezialist neben dem Generalisten. Während der Kundenberater in der Agentur den ganzen Bedarf abdeckt, verantwortet der Fachberater ein Gebiet in der Tiefe: betriebliche Altersversorgung, private Krankenvollversicherung, gewerbliche Sach- und Haftpflichtdeckungen, Kraftfahrtflotten oder Rechtsschutz für Selbstständige. Er wird hinzugezogen, wenn ein Fall über das Standardgeschäft hinausgeht, begleitet den Vermittler zum Kundengespräch, übernimmt darin den fachlichen Teil und rechnet Konzepte, für die die Agentursoftware nicht ausgelegt ist. Zwischen den Terminen prüft er Risiken mit dem Underwriting ab, holt Sondervereinbarungen ein, bereitet Vergleiche vor und schult die Vermittler seines Gebiets. In vielen Häusern gehört auch die Vertriebsarbeit an der eigenen Zielgröße dazu, gemessen an vermittelten Beiträgen der betreuten Sparte.
Wie wird man Fachberater im Vertrieb?
Der Weg führt fast immer über Jahre in derselben Sparte. Die Grundlage ist die Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder ein wirtschaftliches Studium, darauf folgen Innendienst oder Vertrieb in dem Feld, das später betreut wird. Erst der Nachweis, dass man die Bedingungen und die Rechenwege beherrscht, führt in die Rolle. Fachlich erwartet werden je nach Gebiet der Versicherungsfachwirt, der Fachwirt für Versicherungen und Finanzen, ein Abschluss als betrieblicher Altersversorgungsspezialist oder eine vergleichbare Zusatzausbildung. Wer selbst vermittelt, braucht die Erlaubnis nach § 34d GewO oder die Eintragung als gebundener Vertreter; die IDD-Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr gilt in jedem Fall und ist bei dieser Rolle regelmäßig deutlich überschritten.
Was der Beruf verlangt
Zwei Fähigkeiten, die selten zusammen auftreten: fachliche Tiefe und die Bereitschaft, im Verkaufsgespräch zu sitzen. Der Fachberater muss Bedingungswerke und Steuerregeln beherrschen und dieselben Inhalte gegenüber einem Kunden verständlich machen, der die Sparte nicht kennt. Er arbeitet ohne eigene Weisungsbefugnis gegenüber den Vermittlern, die er unterstützt, und ist trotzdem an deren Ergebnissen gemessen. Der Terminkalender ist fremdbestimmt, weil die Vermittler die Termine setzen; Reisetätigkeit im zugeteilten Gebiet und Abendtermine gehören dazu. Die Rechtslage in den beratungsintensiven Sparten ändert sich fortlaufend, und ein Fehler in einer Zusage wirkt bei langlaufenden Verträgen jahrzehntelang nach.
Aussichten
Die Rolle gewinnt, weil das einfache Geschäft in Online-Strecken abwandert und übrig bleibt, was Erklärung braucht. Häuser, die ihren Ausschließlichkeitsvertrieb halten wollen, bauen die Spezialistenebene eher aus als ab. Entwicklungswege führen in die Leitung einer Fachberatergruppe, in die Vertriebsdirektion, in das Produktmanagement der betreuten Sparte oder in das Underwriting. Der Wechsel zu einem Makler oder Industrieversicherungsvermittler ist ein üblicher Schritt für die, die weniger Vertriebsdruck und mehr fachliche Arbeit suchen.
