Was macht ein Finanzberater im Bankenvertrieb?
Der Bankenvertrieb ist ein eigener Vertriebsweg der Assekuranz. Ein Versicherer arbeitet mit einer Sparkasse, einer Genossenschaftsbank oder einer Privatbank zusammen und stellt Berater, die in den Filialen des Instituts die Kunden zu Vorsorge, Absicherung und Vermögensaufbau beraten. Die Termine entstehen überwiegend aus Zuführungen der Bankberater: Wer ein Baudarlehen aufnimmt, wird zur Absicherung der Arbeitskraft und zur Restschuldabsicherung angesprochen, wer eine Anlage bespricht, zu Altersvorsorge und Rentenversicherung. Beraten wird zu Leben und Renten einschließlich staatlich geförderter Verträge, zu Berufsunfähigkeit, Kranken- und Pflegezusatz sowie zu privaten Sachsparten. Zur Arbeit gehören die Bedarfsanalyse, die Angebotsrechnung, das Beratungsprotokoll, die Antragsaufnahme und die Nachbetreuung des Bestands. Ein erheblicher Teil des Alltags besteht darin, die Filialmitarbeiter zu schulen und mit ihnen die gemeinsamen Vertriebsziele zu besprechen.
Wie wird man Finanzberater im Bankenvertrieb?
Der übliche Zugang ist eine kaufmännische Ausbildung mit Vertriebserfahrung: Bankkaufmann oder Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, häufig ergänzt um den Bankfachwirt oder den Versicherungsfachwirt. Der Quereinstieg aus dem Filialgeschäft einer Bank ist der häufigste Weg überhaupt, weil Kenntnis des Instituts und Zugang zu den Kollegen mehr zählen als Spartenwissen, das nachgeschult wird. Vorgeschrieben ist der Sachkundenachweis; wer vermittelt, braucht die Erlaubnis nach § 34d GewO und die Eintragung im Vermittlerregister. Wer ausschließlich für ein Unternehmen tätig ist, das die uneingeschränkte Haftung übernimmt, ist als gebundener Vertreter von der Erlaubnispflicht ausgenommen und wird über den Versicherer registriert. Für die Vermittlung von Investmentfonds kommt die Erlaubnis nach § 34f GewO oder eine entsprechende Anbindung hinzu. Die IDD-Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr gilt in jedem Fall.
Was der Beruf verlangt
Vertriebsstärke in einem fremden Haus. Der Berater sitzt in der Filiale einer Bank, ist aber beim Versicherer angestellt, und beide Seiten haben Ziele, die nicht immer dieselben sind. Ohne belastbare Beziehungen zu den Filialmitarbeitern versiegt der Terminstrom. Die Zielvereinbarung ist eng geführt und wird monatlich nachgehalten; ein bedeutender Teil des Einkommens hängt an Abschlüssen, und stornierte Verträge führen innerhalb der Haftungszeit zur Rückbelastung. Dazu kommt Reisetätigkeit zwischen mehreren Filialen und Beratung in Randzeiten. Die Dokumentation ist streng, weil bei Vorsorgeverträgen mit langer Laufzeit jede Beratungslücke Jahre später beanstandet werden kann.
Aussichten
Der Bankenvertrieb ist für die Versicherer ein tragender Absatzweg und bleibt es, solange Institute Provisionserträge brauchen. Zugleich verschiebt sich einfaches Geschäft in die Online-Strecken der Banken, und die Filialnetze werden dünner, was die Zahl der Standorte je Berater erhöht. Wer bestehen will, wird zum Spezialisten für die beratungsintensiven Themen: Arbeitskraftabsicherung, betriebliche Altersversorgung für Firmenkunden des Instituts, Ruhestandsplanung. Wege nach vorn führen in die Betreuung des Gewerbe- und Firmenkundengeschäfts, in die Vertriebsleitung eines Kooperationsgebiets oder zurück in den Innendienst der Vertriebssteuerung.
