Was macht ein Kundenberater im Bankenvertrieb?
Der Arbeitsplatz ist der eigentliche Unterschied: Diese Rolle sitzt nicht beim Versicherer und nicht in einer Agentur, sondern in der Filiale einer Sparkasse, einer Volks- oder Raiffeisenbank oder einer Privatbank. Beraten werden die Privatkunden des Instituts, und die Termine entstehen fast nie aus eigener Kaltakquise, sondern aus Zuführungen der Bankberater und aus Anlässen der Bankbeziehung: eine Baufinanzierung, die eine Risikoabsicherung und eine Wohngebäudeversicherung nach sich zieht, ein Anlagegespräch, aus dem eine Rentenversicherung wird, ein neues Konto für einen Berufsstarter, ein Kredit, der eine Ratenabsicherung braucht. Das Produktangebot ist das des Verbundpartners: In der Sparkassenorganisation sind es die öffentlichen Versicherer, im genossenschaftlichen Verbund der zugehörige Versicherer, bei Privatbanken ein Kooperationspartner. Damit ist der Berater nicht Vergleicher, sondern Vertreter eines Hauses. Ein erheblicher Teil des Alltags gilt nicht dem Kunden, sondern den Kollegen: Filialmitarbeiter schulen, Bestandsauswertungen mit ihnen durchgehen, Zuführungen organisieren, im Wochenrhythmus mit der Filialleitung über Ziele sprechen. Betreut werden mehrere Filialen, mit Fahrzeit dazwischen. Die Kundenansprache ist zurückhaltender als im klassischen Außendienst, weil das Institut ein langfristiges Vertrauensverhältnis schützt und ein missglückter Versicherungstermin die Bankbeziehung belastet.
Wie wird man Kundenberater im Bankenvertrieb?
Der häufigste Weg führt aus dem Filialgeschäft: Bankkaufleute, die in die Versicherungsberatung wechseln, kennen Institut, Kollegen und Kundschaft und lernen die Sparten nach. Der zweite Weg kommt aus der Assekuranz, meist über die Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen mit Vertriebserfahrung. Aufbauend sind Bankfachwirt und Versicherungsfachwirt verbreitet. Für die Vermittlung gelten der Sachkundenachweis und die Erlaubnis nach § 34d GewO; wer ausschließlich für ein haftendes Unternehmen tätig ist, wird als gebundener Vertreter registriert. Für Fondsanlagen kommt die Erlaubnis nach § 34f GewO oder eine entsprechende Anbindung hinzu. Die Weiterbildung von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr nach der Versicherungsvertriebsrichtlinie gilt dauerhaft. Anstellung besteht je nach Modell beim Versicherer oder beim Institut selbst, was Tarif und Vergütung deutlich verändert.
Was der Beruf verlangt
Arbeit in einem fremden Haus mit doppelter Zielsetzung. Institut und Versicherer messen unterschiedliche Größen, und der Berater steht dazwischen. Ohne verlässliche Beziehungen zu den Filialmitarbeitern versiegt der Terminstrom, denn diese Rolle erzeugt ihre Termine nicht selbst. Dazu kommt Fachbreite über Sach, Kraftfahrt, Kranken und Vorsorge sowie Kenntnis der Bankprodukte, an die die Absicherung anknüpft. Die Dokumentationspflichten der Bank und die des Versicherers gelten beide. Ein Teil der Vergütung hängt an Abschlüssen; Storno wird innerhalb der Haftungszeit zurückbelastet. Reisen zwischen Filialen und Termine in den Öffnungszeiten des Instituts prägen den Kalender.
Aussichten
Der Bankenvertrieb bleibt ein tragender Absatzweg, weil Institute Provisionserträge brauchen und über die Kontoverbindung Anlässe sehen, die kein Vergleichsportal kennt. Gleichzeitig dünnt das Filialnetz aus, wodurch jeder Berater mehr Standorte und mehr Videoberatung übernimmt, und einfaches Sachgeschäft wandert in die Online-Strecken der Bank. Bestand haben die beratungsintensiven Themen: Arbeitskraftabsicherung, Ruhestandsplanung, Absicherung von Immobilienfinanzierungen. Wege führen in das Gewerbe- und Firmenkundengeschäft des Instituts, in die Vertriebsleitung eines Kooperationsgebiets oder in die Vertriebssteuerung des Versicherers.
