Was macht ein Kundenberater im Vertrieb?
Der Kundenberater im Vertrieb arbeitet an der Schnittstelle zwischen Bestandspflege und Neugeschäft. Ihm ist eine Zahl von Kunden zugeordnet, deren Verträge er kennt und laufend anpasst: Umzug, Familienzuwachs, neues Fahrzeug, Immobilienkauf, Wechsel in die Selbstständigkeit. Jeder dieser Anlässe ist ein Beratungs- und ein Vertriebsanlass. Beraten wird über die Breite des privaten Bedarfs, von Kraftfahrt, Hausrat, Wohngebäude und Privathaftpflicht über Unfall und Rechtsschutz bis zu Renten, Berufsunfähigkeit und Krankenzusatz. Dazu gehören die Bedarfsaufnahme, die Angebotsrechnung, die Antragsaufnahme und das Beratungsprotokoll nach dem Versicherungsvertragsgesetz. Ein spürbarer Teil der Arbeit ist Terminarbeit: Kunden anrufen, Anlässe aus Listen abarbeiten, Empfehlungen erfragen. Im Schaden- und Leistungsfall bleibt der Berater die erste Ansprechstelle, auch wenn die Bearbeitung im Innendienst liegt.
Wie wird man Kundenberater im Vertrieb?
Der Regelweg ist die dreijährige duale Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen. Der Quereinstieg aus Handel, Handwerk oder Bankwesen ist verbreitet und läuft über die Sachkundeprüfung zum Geprüften Fachmann für Versicherungsvermittlung oder den Abschluss Geprüfter Versicherungsfachmann sowie über die Fachlehrgänge des Hauses. Wer vermittelt, braucht die Erlaubnis nach § 34d GewO und die Eintragung im Vermittlerregister; wer ausschließlich für ein Unternehmen tätig ist, das die uneingeschränkte Haftung übernimmt, ist als gebundener Vertreter davon ausgenommen und wird über den Versicherer eingetragen. Die IDD-Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr ist nachzuweisen. Weiter geht es über den Versicherungsfachwirt.
Was der Beruf verlangt
Vor allem die Fähigkeit, mit Zielen zu leben. Die Leistung ist in Stückzahlen und Beiträgen messbar und wird monatlich besprochen; wer die Vorgaben verfehlt, merkt das schnell. Ein Teil des Einkommens hängt an Abschlüssen, und Verträge, die früh storniert werden, führen innerhalb der Haftungszeit zur Rückbelastung der Provision. Der Kundenkontakt ist der angenehme Teil, die Kaltakquise und die Listenarbeit sind es meist nicht. Öffnungszeiten und Kundenwünsche verschieben Termine in den Abend und gelegentlich auf den Samstag. Fachlich verlangt die Breite des Bedarfs, dass man in vielen Sparten sattelfest ist, ohne in einer Spezialist zu sein, und die Dokumentationspflichten sind bei jedem Gespräch einzuhalten.
Aussichten
Der Bedarf an Beratern bleibt, verlagert sich aber. Einfache Sachverträge werden online abgeschlossen; was Beratung verlangt, sind Arbeitskraftabsicherung, Altersvorsorge, gewerbliche Kleinrisiken und komplexere Sachdeckungen. Häuser dünnen ihre Agenturnetze aus und geben den bleibenden Standorten größere Bestände, was die Betreuungslast erhöht und die Chancen für gute Berater verbessert. Entwicklungswege führen zum Fachberater für eine Sparte, in die Leitung einer Agentur oder Geschäftsstelle, in die Vertriebssteuerung oder in die Selbstständigkeit als Vermittler oder Makler.
