Was macht ein Kundenbetreuer im Außendienst?
Kundenbetreuung im Außendienst ist Bestandsarbeit mit dem Auto. Anders als der reine Vertriebsaußendienst lebt die Stelle nicht vom Neugeschäft, sondern von der Bindung der vorhandenen Kunden: sie werden regelmäßig besucht, ihr Versicherungsschutz wird durchgesehen, und aus dem Gespräch entstehen Anpassungen. Im Bestand dieses Portals liegt der Schwerpunkt bei Industriekunden und bei gewerblichen Versicherungen; dort ist ein Betreuer für einige Dutzend Verträge zuständig statt für Hunderte Privathaushalte.
Das Jahresgespräch ist der Kern. Vorbereitet wird es mit dem Innendienst: Vertragsübersicht, Schadenverlauf, Prämienentwicklung, offene Punkte aus dem Vorjahr. Beim Kunden geht es um Veränderungen im Betrieb, um neue Standorte, Umsätze, Maschinen und Tätigkeiten und darum, was der bestehende Schutz davon nicht abdeckt. Daraus werden Ausschreibungen, Angebotsvergleiche und Nachträge; bei größeren Risiken kommt der Fachberater oder das Underwriting mit an den Tisch.
Der zweite Teil ist der Schadenfall. Der Kundenbetreuer ist die Person, die der Kunde anruft, wenn es brennt, und sie sorgt dafür, dass die Meldung ankommt, ein Sachverständiger beauftragt wird und der Kunde weiß, woran er ist. Beratung und Empfehlung sind nach dem Versicherungsvertragsgesetz zu dokumentieren, und diese Dokumentation entsteht unterwegs, nicht am Ende des Jahres.
Wie wird man Kundenbetreuer im Außendienst?
Der übliche Weg beginnt mit der Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen und führt über mehrere Jahre Innendienst in derselben Sparte, weil ohne Betriebskenntnis kein Jahresgespräch zu führen ist. Ein zweiter Weg kommt aus dem Vertriebsaußendienst und wechselt in die Betreuung größerer Kunden. Für die Vermittlung ist die Erlaubnis nach der Gewerbeordnung nötig oder die Eintragung als gebundener Vertreter, dazu die Weiterbildung von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr.
Erwartet wird meist eine Aufstiegsfortbildung, verbreitet ist der Versicherungsfachwirt, im Industriegeschäft der Versicherungsbetriebswirt oder ein betriebswirtschaftliches Studium. Für einzelne Sparten treten Fachlehrgänge zu technischer Versicherung, Haftpflicht und betrieblicher Altersversorgung hinzu.
Was der Beruf verlangt
Sicheres Auftreten bei Geschäftsführern und Einkäufern und die Fähigkeit, ein Deckungskonzept über mehrere Sparten zu erklären. Verlangt werden Reisebereitschaft im Betreuungsgebiet, Führerschein und die Disziplin, Gesprächsergebnisse noch am selben Tag zu dokumentieren. Anders als im Vertriebsaußendienst wird die Leistung weniger am Neugeschäft und stärker an Bestandserhalt, Prämienentwicklung und Kundenzufriedenheit gemessen.
Aussichten
Der Bedarf ist stabil, weil gewerbliche und industrielle Kunden ihren Schutz nicht ohne Ansprechpartner verwalten und weil Makler und Versicherer um dieselben Bestände konkurrieren. Steigende Prämien nach Schadenjahren und neue Risiken wie Cyber und Lieferkettenunterbrechung machen das Jahresgespräch wichtiger, nicht seltener. Wege nach oben führen in die Leitung eines Betreuungsteams, in die Industrieberatung eines Maklers oder in die Vertriebsleitung einer Direktion.
