Gehalt in der Assekuranz: Tarif, Zahlen, Verhandlung

Über Gehalt zu verhandeln fällt vielen schwer, weil es wie ein Streit über den eigenen Wert aussieht. Das ist es nicht. Es ist eine Verständigung darüber, was eine bestimmte Aufgabe in einem bestimmten Haus kostet. Wer das trennt, verhandelt ruhiger – und meistens besser.

In der Versicherungswirtschaft kommt eine Besonderheit hinzu, die man kennen muss, bevor man das Gespräch führt: Ein großer Teil der Branche ist tarifgebunden. Dort wird nicht über eine Zahl verhandelt, sondern über eine Eingruppierung. Das klingt nach weniger Spielraum, und das ist es auch – dafür ist die Einstufung nachprüfbar, und genau darin liegt der Hebel.

Wo Ihr Gehalt herkommt

Vier Quellen, und es lohnt sich, vor jedem Gespräch zu klären, welche für Sie gilt.

Der Tarifvertrag für das private Versicherungsgewerbe. Er wird zwischen dem Arbeitgeberverband der Versicherungsunternehmen in Deutschland und den Gewerkschaften geschlossen und besteht aus mehreren Teilen: einem Manteltarifvertrag für Arbeitszeit, Urlaub und die allgemeinen Bedingungen, einem Gehaltstarifvertrag für die Beträge, und eigenen Regelungen für den angestellten Außendienst. Viele Häuser sind Mitglied im Verband und damit gebunden; andere wenden den Tarif freiwillig an oder lehnen sich an ihn an.

Ein Haustarifvertrag. Einzelne Versicherer haben eigene Tarifverträge mit den Gewerkschaften abgeschlossen. Sie folgen meist derselben Bauweise, weichen aber in Gruppen und Beträgen ab.

Ein außertariflicher Vertrag. Oberhalb der höchsten tariflichen Gehaltsgruppe – bei Spezialisten, Aktuaren, in der IT, im Underwriting großer Risiken und in Führungsfunktionen – wird frei vereinbart. Hier wird tatsächlich verhandelt, und hier gehören variable Bestandteile und Zielvereinbarungen auf den Tisch.

Der öffentliche Dienst und eigene Kassentarife. Bei den gesetzlichen Kassen und den Sozialversicherungsträgern gilt der Tarifvertrag der privaten Versicherungswirtschaft nicht. Dort greifen je nach Träger die Regelwerke des öffentlichen Dienstes oder ein eigener Tarifvertrag der Kasse. Gemeinsam ist ihnen der Aufbau aus Entgeltgruppen und Stufen: Die Gruppe folgt aus der Tätigkeit, die Stufe aus der Erfahrungszeit.

Welche Beträge in dem für Sie geltenden Tarifwerk stehen, hängt vom Abschlussjahr ab und ändert sich mit jeder Tarifrunde. Fragen Sie im Bewerbungsgespräch danach – die Angabe ist keine Geheimsache, und ein tarifgebundenes Haus nennt sie in aller Regel bereitwillig.

Die Eingruppierung ist die eigentliche Verhandlung

Wenn ein Tarifvertrag gilt, ist die entscheidende Frage nicht "wie viel", sondern "welche Gruppe". Die Gehaltsgruppen sind über Tätigkeitsmerkmale beschrieben: Selbstständigkeit der Bearbeitung, Schwierigkeit der Vorgänge, Umfang der Vollmacht, Fachkenntnisse, Verantwortung für andere.

Daraus folgen drei praktische Punkte.

Erstens: Lassen Sie sich sagen, in welche Gruppe die Stelle fällt und aus welchem Tätigkeitsmerkmal sich das ergibt. Diese Frage ist üblich und wird beantwortet.

Zweitens: Wenn Ihre Aufgaben über das Merkmal Ihrer Gruppe hinausgehen, ist das ein sachlicher Grund für eine Höhergruppierung – kein Wunsch, sondern eine Anwendung des Tarifvertrags. Schreiben Sie deshalb mit, was tatsächlich auf Ihrem Tisch liegt.

Drittens: Innerhalb einer Gruppe wirken Tätigkeits- oder Berufsjahre. Ob Zeiten bei einem früheren Arbeitgeber angerechnet werden, ist beim Eintritt zu klären und danach kaum noch.

Wo ein Betriebsrat besteht, hat er bei der Eingruppierung mitzubestimmen. Das ist die zweite Adresse, wenn Sie Ihre Einstufung für falsch halten.

Was neben dem Grundgehalt steht

In der Assekuranz macht das Grundgehalt selten das ganze Jahreseinkommen aus. Zum Vergleich zweier Angebote gehören deshalb:

• Sonderzahlungen. Eine jährliche Sonderzahlung ist in der Branche verbreitet; ob sie ein volles Monatsgehalt erreicht, in welchem Monat sie fließt und ob sie an Anwesenheit oder Betriebszugehörigkeit gebunden ist, steht im Tarifvertrag oder im Arbeitsvertrag.
• Die betriebliche Altersversorgung. Traditionell ein starker Punkt dieser Branche und in vielen Häusern arbeitgeberfinanziert. Fragen Sie nach dem Durchführungsweg, nach der Höhe des Arbeitgeberanteils und nach der Unverfallbarkeit.
• Vermögenswirksame Leistungen.
• Mitarbeiterkonditionen auf eigene Versicherungsprodukte. Sie sind ein realer Wert und ein steuerlicher Sachverhalt – siehe Die Lohnabrechnung lesen.
• Variable Vergütung. Bonus, Zielvereinbarung, Erfolgsbeteiligung. Entscheidend ist nicht die Zielhöhe, sondern die Frage, wer die Ziele setzt und wie oft sie in den letzten Jahren erreicht wurden.
• Arbeitszeit und Urlaub. Die tarifliche Wochenarbeitszeit der privaten Versicherungswirtschaft liegt unter 40 Stunden; der genaue Wert und die Zahl der Urlaubstage stehen im jeweils geltenden Manteltarifvertrag. Eine Stelle mit 40 Stunden bei gleichem Gehalt ist rechnerisch schlechter bezahlt.

Vertrieb: Fixum, Provision, Stornohaftung

Im Vertrieb und bei Maklerhäusern gilt eine eigene Rechnung. Üblich sind Mischformen aus einem Fixum und variablen Bestandteilen; wie das Verhältnis aussieht, ist der wichtigste Punkt des Vertrags.

Klären Sie vor der Unterschrift:

• Abschluss- oder Bestandsprovision? Abschlussprovision zahlt einmal, Bestandsprovision zahlt weiter. Ein Vertrag, der überwiegend auf Abschlüsse setzt, erzeugt jedes Jahr denselben Druck von vorn.
• Die Stornohaftung. Kündigt der Kunde früh, wird Provision zurückgefordert. Für die Lebensversicherung schreibt das Aufsichtsrecht eine Mindeststornohaftungszeit vor; wie lange sie in Ihrem Vertrag läuft und wie zurückgerechnet wird, gehört schriftlich geklärt. Diese Klausel entscheidet über das Einkommen der ersten Jahre mehr als die Provisionssätze.
• Der Bestand. Übernehmen Sie einen bestehenden Kundenbestand oder bauen Sie neu auf? Das ist der größte einzelne Unterschied zwischen zwei Vertriebsangeboten.
• Die Kosten. Wer trägt Fahrzeug, Reisekosten, Büro, Werbemittel, die Weiterbildung nach IDD?
• Angestellt oder selbstständig? Der angestellte Außendienst hat einen Arbeitsvertrag, Urlaub und Entgeltfortzahlung. Der Handelsvertreter nach dem Handelsgesetzbuch hat das alles nicht, dafür einen möglichen Ausgleichsanspruch bei Vertragsende. Das sind zwei verschiedene Berufsbilder, siehe Innendienst oder Außendienst.

Ein Hinweis, der regelmäßig übersehen wird: Das Aufsichtsrecht untersagt es, Kunden Sondervergütungen aus der eigenen Provision zu gewähren. Wer sein Geschäft darauf aufbauen will, hat ein Problem, das kein Gehaltsgespräch löst.

Zuerst die Zahl, dann das Gespräch

Auch in einem tarifgebundenen Haus gehen Sie mit zwei Zahlen ins Gespräch: einer Wunschzahl, die Sie nennen, und einer Untergrenze, die für sich bleibt. Hergeleitet werden sie aus drei Größen.

Das Niveau der Funktion. Ein Aktuar, ein Underwriter für Industrierisiken und eine Sachbearbeiterin im Vertragsservice liegen weit auseinander, auch im selben Haus. Der Bereich, in dem Sie arbeiten, sagt mehr über das Niveau als der Branchendurchschnitt.

Die Region und die Größe des Hauses. Ein Konzern in einer teuren Großstadt zahlt anders als ein regionaler Versicherungsverein. Beides kann die bessere Wahl sein.

Die Bindung. Tarifgebunden, angelehnt oder frei – das entscheidet, ob Sie über eine Gruppe oder über eine Zahl sprechen.

Der Zeitpunkt

In der Bewerbung. Nur, wenn die Ausschreibung ausdrücklich danach fragt. Dann gehört sie hinein, sonst fällt die Bewerbung durch eine übergangene Frage auf.

Im ersten Gespräch. Meist wird gegen Ende gefragt. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie schon einiges über die Aufgabe erfahren, und das ist der eigentliche Vorteil: Sie können Ihre Zahl auf das beziehen, was Sie gerade gehört haben.

Im zweiten Gespräch oder beim Angebot. Hier wird konkret verhandelt. Wer bis dahin gekommen ist, ist gewollt – die Verhandlungsposition ist am Ende des Verfahrens deutlich besser als am Anfang.

Wenn früh gefragt wird und Sie die Stelle noch nicht einschätzen können, ist es legitim, das zu sagen: dass Sie eine Zahl gern nennen, sobald der Zuschnitt der Aufgabe klar ist. Diese Antwort trägt genau einmal; beim zweiten Nachfragen sollten Sie liefern.

Wie die Zahl genannt wird

Nennen Sie ein Jahresbruttogehalt und sagen Sie dazu, worauf es sich bezieht: Vollzeit, welche Wochenstundenzahl, mit oder ohne Sonderzahlung, mit oder ohne variablen Anteil. Zwei Zahlen sind ohne diese Angaben nicht vergleichbar – und in dieser Branche gehen sie besonders oft auseinander, weil Sonderzahlung und Bonus einen erheblichen Teil ausmachen können.

Nennen Sie eine Zahl, keine Spanne, die nach unten offen ist. Wer "zwischen 48.000 und 56.000" sagt, hat 48.000 gesagt. Wenn Sie eine Spanne nennen wollen, machen Sie sie eng.

Argumente, die tragen

Es zählt, was das Haus von Ihnen hat – nicht, was Sie brauchen.

• Spartenerfahrung. Wer Kraftfahrt-Schaden kann, kann nicht automatisch Industriehaftpflicht. Einschlägigkeit ist in dieser Branche bares Geld.
• Fehlende Einarbeitung. Wer das Bestandsführungs- oder Schadensystem des Hauses schon bedient, ist Monate früher produktiv.
• Formale Qualifikationen, die für die Stelle vorausgesetzt oder gewünscht sind: Versicherungsfachwirt, Sachkundeprüfung, Aktuar DAV, Fachkundenachweise in Compliance oder Geldwäscheprävention, ein juristisches Examen.
• Vollmacht und Verantwortung. Regulierungs- oder Zeichnungsvollmacht, Fachverantwortung für eine Sparte, Einarbeitung anderer, Beteiligung an einer Schlüsselfunktion nach dem VAG.
• Zusätzliche Aufgaben, die im Zuschnitt der Stelle stecken: Rufbereitschaft, erweiterte Servicezeiten, Reisetätigkeit, Auslandsbezug.

Nicht tragfähig sind: die eigene Miete, die Höhe des bisherigen Gehalts als solche, Gehälter von Kolleginnen und Kollegen aus dem Hörensagen, und Vergleiche mit einer anderen Branche.

Wenn die Zahl nicht möglich ist

Häufig ist die Grenze echt: eine Gehaltsgruppe, ein Budget, ein Gefüge im Team, das nicht durchbrochen werden soll. Dann lohnt es, über die anderen Bestandteile zu sprechen, die zusammen einen erheblichen Wert haben:

• eine höhere Stufe innerhalb der Gruppe durch Anrechnung von Vorbeschäftigungszeiten
• zusätzliche Urlaubstage, wo der Tarif das zulässt
• Zuschuss zur betrieblichen Altersversorgung oder zu vermögenswirksamen Leistungen
• Fortbildungsbudget und bezahlte Freistellung, etwa für den Versicherungsfachwirt oder die Ausbildung zum Aktuar
• Homeoffice-Tage und deren Ausstattung – was der Betrieb dabei tragen muss, steht in Homeoffice: wer Ausstattung und Kosten trägt
• Dienstwagen oder Mobilitätsbudget, im Außendienst der größte einzelne Posten neben dem Gehalt
• eine schriftlich vereinbarte Überprüfung nach sechs oder zwölf Monaten

Der letzte Punkt ist der unterschätzte. Eine mündliche Zusage "das sehen wir uns dann noch mal an" ist nichts wert. Eine Vereinbarung mit Termin und Maßstab im Vertrag ist etwas wert.

Gehaltserhöhung im bestehenden Arbeitsverhältnis

Andere Ausgangslage, andere Vorbereitung. Hier verhandeln Sie nicht über eine Einschätzung, sondern über eine Leistung, die dokumentiert ist.

Sammeln Sie über das Jahr, was hinzugekommen ist: neue Sparten, eine erweiterte Vollmacht, übernommene Vertretungen, eine abgeschlossene Fortbildung, ein Projekt zur Bestandsmigration, die Betreuung von Auszubildenden. Ohne diese Liste wird das Gespräch ein Gespräch über Gefühle.

In einem tarifgebundenen Haus prüfen Sie zuerst, ob aus diesen Aufgaben eine andere Gehaltsgruppe folgt. Diese Frage führt weiter als jede allgemeine Erhöhung, weil sie eine Anwendung des Tarifvertrags ist und keine Gefälligkeit.

Der Zeitpunkt: nach einem abgeschlossenen Vorhaben, im Rahmen des Jahresgesprächs, vor der Budgetplanung – nicht in einer Woche, in der der Schadenaufwand aus dem Ruder läuft.

Auskunft über die Bezahlung im Betrieb

In Betrieben mit mehr als 200 Beschäftigten gibt es nach dem Entgelttransparenzgesetz einen Anspruch auf Auskunft über die Kriterien und das Verfahren der Entgeltfestlegung sowie über das Vergleichsentgelt einer Gruppe von Beschäftigten mit gleicher oder gleichwertiger Tätigkeit. Der Anspruch hat Voraussetzungen und Grenzen. Er ist kein Verhandlungsmittel, aber er kann eine unklare Lage klären – und die Versicherungswirtschaft ist eine Branche mit vielen Häusern über dieser Größe.

Dieser Abschnitt ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.

Zum Schluss

Verhandeln Sie nicht am Telefon zwischen zwei Terminen. Lassen Sie sich das Angebot schriftlich geben und nehmen Sie sich Bedenkzeit; ein bis zwei Tage sind üblich und werden nicht als Zögern gelesen.

Und prüfen Sie, bevor Sie unterschreiben, den ganzen Vertrag – Arbeitszeit, Befristung, Probezeit, Kündigungsfristen und im Vertrieb die Regelungen zu Provision und Storno gehören zur Verhandlung genauso wie die Zahl. Wie Sie das Gehaltsthema im Gespräch selbst unterbringen, steht in Vorstellungsgespräch, Fachfragen und Assessment-Center.