Was macht ein Firmenkundenberater im Bankenvertrieb?
Komposit ist die Sammelbezeichnung für alles jenseits von Leben und Kranken: Haftpflicht, Sach, Technische Versicherungen, Transport, Kraftfahrt, Rechtsschutz, dazu die jüngeren Felder Cyber und Vermögensschadenhaftpflicht. Die Stelle betreut damit das Gewerbe- und Firmenkundengeschäft eines Versicherers, sitzt aber nicht in dessen Direktion, sondern im Vertriebsweg eines Kreditinstituts. Die Kundschaft ist die, die das Institut ohnehin führt: Handwerksbetriebe, Handel, Praxen, Hotels, Speditionen, kommunale Betriebe und der industrielle Mittelstand. Termine entstehen überwiegend aus Zuführungen der Firmenkundenbetreuer. Wer eine Halle finanziert, wird auf die Gebäude- und Inhaltsversicherung und auf die Betriebsunterbrechung angesprochen, wer eine Betriebsmittellinie verlängert, auf Haftpflicht und Kraftfahrtflotte. Zur Arbeit gehören die Risikoerfassung im Betrieb vor Ort, die Abstimmung mit dem Underwriting, der Angebotsvergleich, die Vertragsverhandlung, das Jahresgespräch und die Begleitung größerer Schäden. Anders als im Privatkundengeschäft ist ein Abschluss selten in einem Termin erledigt: Ein Gewerbeprogramm über mehrere Sparten wächst über Wochen, mit Rückfragen an die Fachabteilung und mit Zwischenständen für die Bank.
Wie wird man Firmenkundenberater im Bankenvertrieb?
Über eine kaufmännische Ausbildung, eine Fachweiterbildung und Praxis im gewerblichen Geschäft. Verbreitet sind der Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen und der Bankkaufmann, aufbauend der Versicherungsfachwirt, der Versicherungsbetriebswirt oder ein Studium der Betriebswirtschaft. Für die Vermittlung sind der Sachkundenachweis und die Erlaubnis nach § 34d GewO nötig; wer ausschließlich für ein Unternehmen tätig ist, das die uneingeschränkte Haftung übernimmt, wird als gebundener Vertreter über den Versicherer registriert. Die Weiterbildungspflicht nach der Versicherungsvertriebsrichtlinie von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr gilt dauerhaft. Der häufigste Weg hinein führt aus der gewerblichen Sachbearbeitung eines Versicherers, aus einem Maklerhaus oder aus dem Firmenkundengeschäft der Bank. Wer aus dem Institut kommt, bringt den Zugang zu den Kollegen mit und lernt die Sparten nach; wer aus der Assekuranz kommt, kennt die Bedingungswerke und muss sich das Verbundgeschäft erst erarbeiten.
Was der Beruf verlangt
Fachtiefe und eine doppelte Loyalität. Ein Gewerberisiko lässt sich nicht mit einem Standardtarif erschlagen: Betriebsart, Bauweise, Brandschutz, Lagerhaltung, Auslandsbezug und Vorschäden bestimmen die Deckung, und ein übersehener Ausschluss fällt erst im Schadenfall auf, dann aber deutlich. Gleichzeitig arbeitet der Berater in einem fremden Haus. Der Arbeitgeber ist der Versicherer, das Kundenverhältnis gehört der Bank, und die Ziele beider Seiten decken sich nicht immer. Ohne verlässliche Beziehungen in die Firmenkundenabteilung versiegt der Terminstrom. Die Zielvereinbarung wird eng nachgehalten, ein Teil der Vergütung hängt an gebuchtem Neugeschäft, und Reisetätigkeit zwischen mehreren Standorten gehört dazu. Die Beratung ist streng zu dokumentieren, weil bei Gewerberisiken um Summen gestritten wird, die den Betrieb tragen.
Aussichten
Das Gewerbegeschäft über den Bankenkanal wächst, weil die Institute Provisionserträge suchen und über die Kreditakte einen Zugang haben, den kein Vergleichsportal ersetzt. Zugleich verschiebt sich einfaches Kleingewerbe in standardisierte Pakete und in Online-Strecken, während Cyber, Betriebsunterbrechung, Bauleistung und internationale Programme beratungsintensiv bleiben. Fachkräfte, die Komposit wirklich beherrschen, sind knapp; die Altersstruktur in den Gewerbeabteilungen verstärkt das. Wege nach vorn führen in die Betreuung größerer Industriekunden, in das Underwriting, in die Vertriebsleitung eines Kooperationsgebiets oder zum Makler.
