Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Der Titel legt wenig fest, und es ist redlicher, das offen zu sagen, als eine Genauigkeit zu behaupten, die er nicht hat. In der Versicherungswirtschaft steht er für sehr verschiedene Stellen: für den Innendienst, der eingehende Anfragen berät und am Telefon abschließt; für den Außendienst, der Kunden zu Hause oder im Betrieb besucht; für die Betreuung eines zugewiesenen Bestands mit Anlassbearbeitung; für die Neukundengewinnung einschließlich Kaltakquise; für die Zuarbeit im Maklerinnendienst; und im Konzernumfeld gelegentlich für Aufgaben der Vertriebsunterstützung ohne eigenen Kundenkontakt. Gemeinsam ist diesen Stellen ein Kern. Es wird ein Bedarf ermittelt, ein Angebot erstellt und erklärt, ein Abschluss angestrebt, die Beratung dokumentiert und der Vorgang nachbearbeitet; Kundendaten und Anlässe werden im System gepflegt, und die Arbeit wird an Zahlen gemessen. Wer eine solche Anzeige bewertet, sollte deshalb auf vier Punkte achten: welcher Vertriebsweg gemeint ist, welche Kundengruppe und welche Sparten bearbeitet werden, ob eine Erlaubnis oder ein Sachkundenachweis verlangt wird, und wie sich Festgehalt und variabler Anteil zueinander verhalten. Diese vier Angaben unterscheiden eine gut abgesicherte Innendienststelle von einer Tätigkeit, die faktisch auf Provision beruht.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Weil der Titel offen ist, sind es die Wege auch. Die fachlich einschlägige Grundlage ist die dreijährige Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, im Bankenvertrieb die zum Bankkaufmann. Verbreitet ist jedoch der Quereinstieg, häufiger als in fast jedem anderen Beruf der Branche: aus Handel, Handwerk, Gastronomie, Telekommunikation oder anderen Vertriebsberufen, mit betrieblicher Einarbeitung und einem Qualifizierungsprogramm des Hauses. Wer berät oder vermittelt, braucht die Sachkunde, die über die Prüfung zum Geprüften Versicherungsfachmann oder eine anerkannte gleichwertige Qualifikation nachgewiesen wird, und unterliegt der Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr. Eine eigene Erlaubnis nach § 34d GewO ist als Angestellter nicht erforderlich, weil sie beim Unternehmen liegt; wird die Stelle dagegen als Handelsvertretung nach § 84 HGB angeboten, ist sie erforderlich, und dann handelt es sich nicht um eine Anstellung. Aufbauend stehen der Versicherungsfachwirt und der Versicherungsbetriebswirt offen.
Was der Beruf verlangt
Umgang mit Ablehnung und mit Messung. Die Zahl der Gespräche, die zu keinem Ergebnis führen, übersteigt die erfolgreichen deutlich, und in der Neukundengewinnung liegt das Verhältnis noch ungünstiger. Gemessen wird laufend und kleinteilig: Gesprächszahlen, Angebote, Abschlüsse, Bewertungssumme, Stornoquote, in der Telefonie zusätzlich Gesprächsdauer und Erreichbarkeit. Die Stornoquote wiegt schwer, weil Provisionen bei früher Vertragsauflösung zurückzuzahlen sind, was in schwachen Monaten unmittelbar auf das Einkommen wirkt. Wo der variable Anteil groß ist, entsteht ein Interessenkonflikt zwischen Bedarf und Abschluss, und die Dokumentationspflichten des Vertriebsrechts bestehen genau deshalb. Arbeitszeiten richten sich im Außendienst nach den Kunden, also nach Abenden und gelegentlich Samstagen. Die Fluktuation ist hoch, besonders im ersten Jahr, und sie ist in Häusern mit geringem Festanteil am höchsten.
Aussichten
Stellen dieser Art gibt es dauerhaft und in großer Zahl, weil der Bedarf an Vertrieb bleibt und die Fluktuation ihn immer wieder neu erzeugt. Zugleich verändert sich der Inhalt. Einfaches, standardisiertes Privatgeschäft verlagert sich in Vergleichsportale und Direktkanäle, während erklärungsbedürftige Themen wie Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge, Krankenversicherung und gewerbliche Deckungen den persönlichen Vertrieb weiter tragen. Wer sich fachlich festigt, kommt aus der unbestimmten Rolle heraus: in die Spezialisierung auf eine Sparte oder Kundengruppe, in die Firmenkundenberatung, in die Vermittler- oder Maklerbetreuung, in die Aufgabe des Vertriebscoachs oder in die Teamleitung. Wer die Branche wechselt, nimmt die Sachkunde und die Erlaubnisvoraussetzungen mit; sie bleiben verwertbar.
