Was macht ein Vertriebspartner im Versicherungsaußendienst?
Der Vertriebspartner betreut Kunden eines Versicherers vor Ort. Die Bezeichnung wird von den Häusern bewusst gewählt, weil sie eine Zusammenarbeit auf eigenes Risiko beschreibt: In der Regel handelt es sich um einen selbstständigen Handelsvertreter nach § 84 HGB, der für einen Versicherer oder eine Gruppe vermittelt und dafür Provision erhält, nicht um einen Angestellten mit Festgehalt.
Inhaltlich reicht das Gebiet über die gesamte Breite des Privat- und Kleingewerbegeschäfts: Kraftfahrt, Hausrat, Wohngebäude, Privat- und Betriebshaftpflicht, Unfall, Rechtsschutz, Risikoleben, Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit, Kranken- und Pflegezusatz. Der Alltag besteht aus Terminen bei Kunden, aus der Sichtung bestehender Verträge, aus Angeboten und Anträgen, aus Bestandspflege und aus der Schadenbegleitung, die einen erheblichen Teil der Zeit bindet und den größten Anteil an der Kundenbindung hat. Ein zugewiesener Bestand ist üblich; er ist Ausgangspunkt und Verpflichtung gleichzeitig, denn Abwanderung wird ebenso gemessen wie Neugeschäft.
Die wirtschaftliche Seite prägt den Beruf stärker als die fachliche. Vergütet wird über Abschluss- und Bestandsprovision, teils mit einer zeitlich befristeten Aufbauhilfe am Anfang. Büro, Fahrzeug, Werbung, Krankenversicherung und Altersvorsorge trägt der Vertriebspartner selbst, ebenso das Risiko schwankender Einnahmen. Wird ein Vertrag früh storniert, fordert der Versicherer die bereits ausgezahlte Provision innerhalb der Stornohaftungszeit zurück, was in schwachen Monaten zu negativen Abrechnungen führen kann. Endet der Vertretervertrag, kann ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB für den geschaffenen Bestand entstehen; er ist die eigentliche Altersvorsorge vieler Vertreter und in der Praxis häufig streitig. Der Unterschied zur Anstellung ist damit kein formaler: Angestellte im Außendienst haben Urlaubsanspruch, Lohnfortzahlung, Sozialversicherung und ein Festgehalt, Selbstständige haben höhere Verdienstchancen und tragen alles selbst.
Wie wird man Vertriebspartner im Versicherungsaußendienst?
Der fachliche Zugang läuft über die dreijährige Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder über die Sachkundeprüfung zum Geprüften Versicherungsfachmann, die Quereinsteigern aus Handel, Handwerk oder Bank offensteht und in Vollzeitlehrgängen in wenigen Monaten vorbereitet wird. Für die selbstständige Vermittlung ist die Erlaubnis nach § 34d GewO samt Eintragung im Vermittlerregister erforderlich; als gebundener Vertreter, für den ein Versicherer die uneingeschränkte Haftung übernimmt, genügt die Registrierung. Die IDD-Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden im Kalenderjahr gilt in jedem Fall.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verlangt, jeden Monat neu für Termine zu sorgen, und er verlangt, mit Ablehnung umzugehen. Die Zielvorgaben des Hauses gelten auch für Selbstständige, weil Bestand und Vertragsstruktur Grundlage der Zusammenarbeit sind. Abendtermine, Fahrzeiten und Verwaltungsarbeit am Wochenende gehören dazu. Wer die ersten zwei Jahre wirtschaftlich nicht durchhält, scheidet aus, und die Abbruchquoten in dieser Zeit sind hoch.
Aussichten
Der Ausschließlichkeitsvertrieb schrumpft, gleichzeitig gehen viele Vertreter in Ruhestand und suchen Nachfolger für gut gefüllte Bestände. Für Einsteiger mit Ausdauer entstehen dadurch Übernahmechancen, die vor zwanzig Jahren nicht bestanden. Einfache Sparten wandern ins Netz ab, Vorsorge und Gewerbe bleiben.
