Handelsvertreter nach § 84 HGB oder Anstellung: der Vergleich

Im Versicherungsvertrieb gibt es zwei Verträge, die dieselbe Arbeit beschreiben und ganz verschiedene Rechtsverhältnisse begründen. Der eine ist ein Arbeitsvertrag, der andere ein Handelsvertretervertrag. Die Tätigkeit sieht von außen gleich aus – Kunden gewinnen, beraten, Verträge vermitteln, Bestand betreuen. Alles andere ist verschieden: die Vergütung, die Absicherung, die Kündigung, das, was am Ende bleibt.

Dieser Text stellt beide nebeneinander. Er ist eine Orientierung für die Entscheidung und für das Lesen eines Vertragsangebots; er ersetzt keine Beratung im Einzelfall, und gerade beim Ausgleichsanspruch lohnt sich anwaltlicher Rat, weil dort viel Geld liegt.

Was ein Handelsvertreter ist

Handelsvertreter ist nach § 84 Abs. 1 HGB, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbstständig ist dabei, wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann. Für den Versicherungsvertreter enthält § 92 HGB Sonderregeln.

Der zweite Satz ist der wichtige. Er ist keine Beschreibung, sondern ein Maßstab: Wer weisungsgebunden arbeitet, feste Anwesenheitszeiten einhalten muss und in eine fremde Arbeitsorganisation eingegliedert ist, ist kein Selbstständiger, auch wenn über dem Vertrag "Handelsvertretervertrag" steht. § 84 Abs. 2 HGB stellt das ausdrücklich klar. Ob jemand tatsächlich selbstständig ist, entscheidet sich nach der gelebten Praxis und nicht nach der Überschrift.

Wer sich unsicher ist, kann den Status nach § 7a SGB IV förmlich feststellen lassen. Das Verfahren läuft bei der Deutschen Rentenversicherung Bund und ist der saubere Weg, weil die Alternative teuer ist: Stellt sich Jahre später heraus, dass ein Beschäftigungsverhältnis vorlag, sind Sozialversicherungsbeiträge nachzuzahlen.

Eine Zwischenstufe gibt es auch. Der Einfirmenvertreter – wer nur für ein Unternehmen arbeiten darf – ist in § 92a HGB gesondert erwähnt. Und nach § 5 Abs. 3 ArbGG gilt ein Einfirmenvertreter, dessen Vergütung eine gesetzlich festgelegte Grenze nicht übersteigt, für die Zuständigkeit als Arbeitnehmer: Er streitet vor dem Arbeitsgericht und nicht vor dem Landgericht. Das klingt nach Verfahrensrecht und ist im Streitfall bares Geld wert.

Die Vergütung

Angestellt heißt: Gehalt, meist mit variablem Anteil. In tarifgebundenen Häusern steht die Gehaltsgruppe fest, und daran hängt eine ganze Reihe von Ansprüchen – Jahressonderzahlung, Zuschläge, Urlaubstage. Der variable Teil ist zusätzlich und in aller Regel gedeckelt. Wie sich darüber verhandeln lässt, steht in Gehalt in der Assekuranz; was auf der Abrechnung ankommt, in Die Lohnabrechnung verstehen.

Als Handelsvertreter verdienen Sie Provision. Der Anspruch entsteht nach § 87 HGB für Geschäfte, die auf Ihre Tätigkeit zurückzuführen sind; für den Versicherungsvertreter gilt die Besonderheit des § 92 Abs. 3 HGB: Der Anspruch entsteht, sobald der Versicherungsnehmer die Prämie gezahlt hat. Aus diesem Satz folgt die gesamte Praxis der Stornohaftung. Zahlt der Kunde nicht oder kündigt er innerhalb der vereinbarten Haftungszeit, wird die Provision anteilig zurückgefordert; Häuser behalten dafür einen Teil als Stornoreserve ein.

Vier Punkte, die in kein Vertragsgespräch gehören zu vergessen:

• Die Abrechnung. Nach § 87c HGB hat der Unternehmer abzurechnen, und auf Verlangen einen Buchauszug zu erteilen. Der Buchauszug ist das schärfste Auskunftsrecht des Handelsvertreterrechts – er zeigt, welche Geschäfte in seinem Bestand gelaufen sind. Wer am Ende über den Ausgleich streitet, streitet fast immer zuerst über den Buchauszug.
• Die Unterlagen. Nach § 86a HGB hat der Unternehmer die erforderlichen Unterlagen kostenlos zur Verfügung zu stellen. Was darüber hinausgeht – Agenturmiete, Software, Werbemittel –, ist Verhandlungssache und wird häufig verrechnet.
• Die Stornohaftungszeit. Ihre Dauer steht im Vertrag und unterscheidet sich zwischen Sparten und Häusern erheblich. Sie ist die Zahl, die über das Einkommen der ersten beiden Jahre entscheidet.
• Das Fixum. Ein Einstieg mit Zuschuss, der nach wenigen Monaten vollständig auf Provision umstellt, ist für jemanden ohne Bestand ein Risiko und keine Chance.

Die Absicherung

Hier liegt der größte Unterschied, und er wird beim Rechnen am häufigsten übersehen.

Angestellte sind sozialversichert. Kranken-, Pflege-, Renten- und Arbeitslosenversicherung laufen über die Abrechnung, den halben Beitrag trägt der Arbeitgeber. Dazu kommen Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall, gesetzlicher Urlaub, Kündigungsschutz und meist eine betriebliche Altersversorgung.

Handelsvertreter organisieren das selbst. Vier Stellen sind zu klären:

• Krankenversicherung. Freiwillig in der gesetzlichen Krankenversicherung nach § 9 SGB V oder privat. Der Beitrag trägt sich allein.
• Rentenversicherung. Nicht automatisch beitragsfrei: Nach § 2 SGB VI sind Selbstständige, die auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber tätig sind und keinen versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigen, rentenversicherungspflichtig. Diese Vorschrift trifft gebundene Versicherungsvertreter der Ausschließlichkeit regelmäßig. Klären Sie das, bevor die Beitragsforderung rückwirkend kommt.
• Arbeitslosenversicherung. Sie entfällt. Wer aus einer Beschäftigung in die Selbstständigkeit wechselt, kann sich auf Antrag weiterversichern; die Antragsfrist nach § 28a SGB III beträgt drei Monate ab Aufnahme der Tätigkeit und läuft ohne Erinnerung ab.
• Ausfall und Alter. Berufsunfähigkeit, Krankentagegeld, Altersvorsorge – alles selbst zu regeln, und alles aus der Provision zu bezahlen.

Ein Punkt zugunsten des Handelsvertreters: Urlaub ist nicht immer ausgeschlossen. Das Bundesurlaubsgesetz erfasst auch arbeitnehmerähnliche Personen, und ein Einfirmenvertreter kann darunterfallen. Verlassen Sie sich nicht darauf, sondern lassen Sie es im Einzelfall prüfen.

Die Beendigung

Angestellte kündigen nach § 622 BGB oder nach Tarifvertrag, und der Kündigungsschutz greift nach Wartezeit und Betriebsgröße. Die Fristen und ihre Fallstricke stehen in Kündigungsfristen richtig berechnen.

Für Handelsvertreter gilt § 89 HGB: Bei einem auf unbestimmte Zeit geschlossenen Vertrag beträgt die Kündigungsfrist im ersten Jahr einen Monat, im zweiten Jahr zwei Monate, im dritten bis fünften Jahr drei Monate und nach fünf Jahren sechs Monate. Gekündigt werden kann, wenn nichts anderes vereinbart ist, nur zum Ende eines Kalendermonats. Die Fristen dürfen für den Vertreter nicht verkürzt werden, und die Frist des Unternehmers darf nicht kürzer sein als die des Vertreters. Aus wichtigem Grund kann jede Seite fristlos kündigen, § 89a HGB.

Einen Kündigungsschutz im Sinne des Kündigungsschutzgesetzes gibt es nicht. An seiner Stelle steht der Ausgleichsanspruch.

Der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB

Das ist die Vorschrift, die den Unterschied ausmacht, und die einzige, die man vor der Unterschrift wirklich verstanden haben sollte.

Nach § 89b Abs. 1 HGB kann der Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses einen angemessenen Ausgleich verlangen, wenn der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit den geworbenen Kunden auch danach erhebliche Vorteile hat und die Zahlung der Billigkeit entspricht. Der Gedanke dahinter: Sie haben den Bestand aufgebaut, der Bestand bleibt beim Versicherer, also wird der Wert abgegolten.

Für den Versicherungsvertreter gilt § 89b Abs. 5 HGB mit zwei Abweichungen. Maßgeblich ist nicht die Vermittlung irgendwelcher Geschäfte, sondern die Werbung neuer Versicherungsverträge – Bestandspflege allein trägt den Anspruch nicht. Und die Höchstgrenze liegt bei drei Jahresprovisionen statt bei einer, wie sie § 89b Abs. 2 HGB für den allgemeinen Fall vorsieht.

Wie der Betrag konkret berechnet wird, regelt in der Praxis keine Vorschrift, sondern eine Branchenübereinkunft zwischen den Versicherern und den Vermittlerverbänden – die sogenannten Grundsätze. Sie sind kein Gesetz und binden Sie nur, wenn sie vereinbart wurden; sie sind aber der Maßstab, an dem sich die meisten Abrechnungen orientieren.

Vier Punkte, an denen der Anspruch scheitert oder gerettet wird:

1. Die Jahresfrist. Der Anspruch ist nach § 89b Abs. 4 HGB innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend zu machen. Diese Frist ist die häufigste Ursache dafür, dass nichts gezahlt wird.
2. Kein Ausschluss im Voraus. Ebenfalls § 89b Abs. 4 HGB: Der Anspruch kann nicht im Voraus ausgeschlossen werden. Eine Klausel, die das versucht, ist unwirksam – und sie steht trotzdem in erstaunlich vielen Verträgen.
3. Wer kündigt, verliert oft. Nach § 89b Abs. 3 HGB besteht der Anspruch nicht, wenn der Vertreter selbst gekündigt hat, es sei denn, ein Verhalten des Unternehmers gab begründeten Anlass oder Alter beziehungsweise Krankheit machen die Fortsetzung unzumutbar. Ebenso wenig besteht er, wenn der Unternehmer aus wichtigem Grund wegen schuldhaften Verhaltens gekündigt hat oder ein Dritter die Vertretung übernimmt und Sie dafür entschädigt.
4. Der Nebenberuf. Für den Handelsvertreter im Nebenberuf schließt § 92b HGB den Ausgleichsanspruch aus. Wer nebenberuflich beginnt und später hauptberuflich weitermacht, sollte den Zeitpunkt des Wechsels dokumentieren.

Wer angestellt arbeitet, hat all das nicht – und braucht es nicht, weil der Bestand nie ihm gehörte. Das ist die ehrliche Zusammenfassung des Unterschieds: Der eine verkauft Arbeitszeit gegen Sicherheit, der andere baut einen Wert auf und trägt das Risiko, dass er ihn nicht realisieren kann.

Das Wettbewerbsverbot

Auch hier gelten zwei verschiedene Regelwerke, und sie werden regelmäßig verwechselt.

Für Angestellte stehen die Regeln in den §§ 74 ff. HGB. Ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot bedarf der Schriftform, und die Urkunde ist auszuhändigen. Es ist nur verbindlich, wenn sich der Arbeitgeber verpflichtet, für die Dauer des Verbots eine Karenzentschädigung von mindestens der Hälfte der zuletzt bezogenen vertragsmäßigen Leistungen zu zahlen (§ 74 Abs. 2 HGB). Nach § 74a HGB ist es unverbindlich, soweit es nicht dem Schutz eines berechtigten geschäftlichen Interesses dient oder das Fortkommen unbillig erschwert, und es darf sich nicht auf mehr als zwei Jahre erstrecken. § 75d HGB verbietet Abweichungen zum Nachteil des Angestellten.

Für Handelsvertreter gilt § 90a HGB. Auch dort: Schriftform, Aushändigung der Urkunde, höchstens zwei Jahre nach Vertragsende – und eine angemessene Entschädigung für die Dauer der Beschränkung. Unabhängig davon verpflichtet § 90 HGB zur Verschwiegenheit über Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse, und diese Pflicht braucht keine Vereinbarung.

Der praktisch wichtigste Satz zu beiden Vorschriften: Ein Wettbewerbsverbot ohne zugesagte Entschädigung ist nicht bindend. Wer eine solche Klausel unterschrieben hat und sie für ausweglos hält, sollte sie prüfen lassen, bevor er ein Angebot ausschlägt.

Wie man sich entscheidet

Die Frage ist selten "Was ist besser", sondern "Was passt zu meiner Lage". Vier Größen entscheiden:

• Bestand. Wer einen übernehmen kann, startet als Handelsvertreter mit Einkommen. Wer bei null anfängt, finanziert die ersten zwei Jahre aus Rücklagen oder Fixum.
• Risikotragfähigkeit. Rücklagen, Familienlage, laufende Verpflichtungen. Provision schwankt, Gehalt nicht.
• Zeithorizont. Der Ausgleichsanspruch entsteht am Ende. Wer sich nicht vorstellen kann, zehn Jahre an derselben Stelle zu arbeiten, hebt diesen Wert nie.
• Arbeitsweise. Selbstständigkeit heißt auch Buchführung, Steuervorauszahlung, Berufshaftpflicht und Verwaltung – Aufgaben, die niemand vergütet.

Ein Wechsel in beide Richtungen ist üblich und kein Bruch im Lebenslauf: Viele gehen aus dem Innendienst in den selbstständigen Vertrieb und nach einigen Jahren zurück. Wie ein solcher Wechsel im eigenen Haus vorbereitet wird, steht in Innendienst oder Außendienst. Und unabhängig von der Vertragsform gilt für beide Wege dieselbe Zugangsvoraussetzung: die Sachkunde nach § 34d GewO.